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2022 10-17

这个世界上只有一种产品,能赢得未来-凯发k8娱乐官网入口

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这个世界上存不存在性价比又高,毛利率又高的产品?当然存在。很多人会说,都去追求性价比,那公司怎么会有利润呢?公司没有利润,怎么去研发?怎么去创新?当我们谈“性价比”的时候,很多人默认把它对等成了“公司就没有利润”。如果你也在这样的讨论中纠结,试图找到性价比和利润的平衡,那你可能完全误解了这两件事。高毛利跟性价比,从来都不矛盾。

这个世界上存不存在性价比又高,毛利率又高的产品?当然存在。很多人会说,都去追求性价比,那公司怎么会有利润呢?公司没有利润,怎么去研发?怎么去创新?当我们谈“性价比”的时候,很多人默认把它对等成了“公司就没有利润”。如果你也在这样的讨论中纠结,试图找到性价比和利润的平衡,那你可能完全误解了这两件事。高毛利跟性价比,从来都不矛盾。

最近我看了一本书,雷军的《小米创业思考》。小米这家公司在我眼里,是追求极致性价比的。雷军在书里说:

“小米从一开始就敞开心扉和用户交朋友,我们和用户一起做产品。早年甚至极端到把庞杂的渠道和营销费用全部砍掉,直接以成本定价,给用户提供高性能、高颜值、高性价比的产品。”

 

2016年,小米发布了第一款全面屏手机小米mix,售价仅3499元。当时,小米内部有过讨论,有不少同事都希望给这款划时代的产品定到6000元或者8000元以上。

但雷军认为,这不符合小米坚持的性价比,所以最终仍然是成本定价。

事后,不少关心小米的朋友都觉得很惋惜。他们认为小米原本有机会定一个高价,这样小米在高端市场就瞬间立住了。也有不少米粉建议小米把定价抬高一点,不要死守性价比不放。

但是雷军说,我能理解朋友们的关心,但我还是要说,他们错误地理解了性价比。性价比并不是绝对低价,坚持性价比同样可以做高价、做高端。

雷军举了一个例子。

2019年10月,他在乌镇参加商业大会,白天的会议议程都很满,到了晚上,朋友们闲下来就会三三两两聚在一起,小酌一杯聊聊天。

有一天晚上,丁磊在吃饭时突然跟他说:雷总,你能不能帮我做一批超大尺寸的电视机,比如100英寸左右的。

雷军问他,为什么?小米目前还没有这样的产品,如果你家里用,直接买几台市面上有的产品不就行了。

丁磊说,是打算放在办公室里,开视频会议、播放ppt用的。他当时看了这类产品,最便宜的也要十几万元,实在太贵了。

所以想让小米用那套性价比模型,把价格做下来。

丁磊的话,让雷军脑子里突然闪过一道亮光。

小米进入电视行业6年,2019年登上了国内行业销量第一的位置,他心里很清楚,电视重在身临其境的体验,一直在追求更大、更清晰,100英寸左右的超大尺寸,是符合未来趋势的。这有机会成为小米“高端产品大众化”的下一款爆品。

丁磊接着问说,你能不能做,价格能不能做到5万元以内?

雷军立刻给小米电视部门总经理打了个电话,巧了,对方之前也已经有这样的考量,而且跟上游面板厂一起,已经有了一定的预研基础。98英寸的尺寸符合要求,但bom成本(元器件成本的累加),再怎么压低,也还要25000元左右。

经理说,有机会把零售价做到5万元以内。

于是这款产品就立项了。

距离丁磊提出需求不过5个月的时间,2020年3月24日,这款redmi 98英寸超大屏智能电视终于面市,定价多少?19999元。比bom元器件的成本(25000元)还要低。

而且这电视因为体积太大,每安装一台都要出动吊车和一组工人,送货和安装的成本非常高,按每台平均2000元计。这个服务,是免费送给用户的。为什么敢这样定价?

因为雷军相信,前期虽然会有亏损,但随着销量提升,依然有机会迅速打平成本,并且实现盈利。

或许有人会说,2万块钱,从价格上来说已经非常昂贵了啊。但是,这依然是极致的性价比,因为当时同样尺寸的巨屏电视,均价在15万元左右。什么是性价比?

性,指的是性能、品质。它是用来解决一个问题的。它不是成本价,不是拿这个商品的成本多少,来衡量价格是否便宜的。不是你采购了多少元器件、用了多少工程师、堆了多少料,去比上销售价格,不是这样衡量的。而是你这个性能值多少钱?你做出来的性能,和别人可提供的相比,你有没有性价比。

就像雷军所说,性价比不是讨论绝对价格,更不是低价,而是比较优势。就是同等价格性能最好,同等性能价格最低。

雷军说,小米坚守的性价比,有一条5%红线,我们在2018年承诺,硬件业务的综合净利润率不超过5%。这4年以来,小米的高端手机已经站稳6000元价位。手机均价有了显著提升,收获的营收和净利润总额也都有了大幅增长,但小米的硬件净利润率一直保持在约1%。

对小米模式而言,性价比不是经营问题,而是信仰问题,是对用户长久的承诺,也是对用户最大的诚意。

2021年6月,这款98英寸电视,因为规模的不断提升,和综合成本的不断摊薄,售价已经下调到16999元。

用户曾经要花15万才能解决的问题,你能不能做到5万、2万,甚至更低,给他一个更便宜的凯发真人注册的解决方案?这就是性价比。

这个世界上存不存在性价比又高,毛利率又高的产品?当然存在。很多人会说,都去追求性价比,那公司怎么会有利润呢?公司没有利润,怎么去研发?怎么去创新?当我们谈“性价比”的时候,很多人默认把它对等成了“公司就没有利润”。如果你也在这样的讨论中纠结,试图找到性价比和利润的平衡,那你可能完全误解了这两件事。高毛利跟性价比,从来都不矛盾。
那,什么是高毛利呢?

我们来看一个公式:成本→价格→价值右边,价格到价值的空间,决定了你的性价比。左边,成本到价格的空间,决定了你的毛利率。

先看右边。性价比,是你提供的凯发真人注册的解决方案的价值,和价格之间的关系。

我们以前反反复复表达过同一个观点,叫做:如果你要去做一件事,一定要去解决那个更贵的问题。

什么叫更贵的问题?过去好莱坞导演要拍一段航拍视频,要用到直升机、摄像,这成本得多少?直升机加上人员和装备的费用,这飞一次就要几十万。这个问题就很贵。

为什么一定要解决更贵的问题呢?

如果你今天做一个无人机,卖几万块钱,就能解决导演过去要花几十万才能解决的事。好比15万的电视,被小米打到2万块钱,问题很贵,但你的凯发真人注册的解决方案很便宜,那么你这个产品的性价比就很高。问题越贵,你的空间才会越大。

再来看左边。假设你卖2万,然后你还能把成本控制在1万以内,你的毛利率就是50%,成本如果再压低,毛利率就会更高。

可即便你的毛利率很高,但这个产品用2万解决了15万的问题,它依然是性价比特别高的产品。

如果你能让凯发真人注册的解决方案便宜,同时你的成本更低,那你就能获得高毛利。所以说,高毛利跟性价比,从来都不矛盾。

毛利率很高,不代表性价比低。毛利率的高低,跟性价比高低,完全是两回事,没有任何关系。只不过在很多人的固有观念里,把高毛利等同于多赚钱,而又把性价比等同于成本价,他们一想,卖成本价还怎么多赚钱,所以就自相矛盾了。

这个世界上存不存在性价比又高,毛利率又高的产品?当然存在。很多人会说,都去追求性价比,那公司怎么会有利润呢?公司没有利润,怎么去研发?怎么去创新?当我们谈“性价比”的时候,很多人默认把它对等成了“公司就没有利润”。如果你也在这样的讨论中纠结,试图找到性价比和利润的平衡,那你可能完全误解了这两件事。高毛利跟性价比,从来都不矛盾。 

经常有同学问,我怎样才能找到好的机会、赛道?我该做什么样的产品呢?我想说,如果你的产品同时做到了性价比和高毛利,用1万的成本,卖出2万的价格,解决了15万的问题,这就是个好生意。好在哪儿?性价比,影响着消费者是否喜欢你。毛利率,影响着你的盈利状况。消费者喜欢,产品的利润又很高,那这当然就是一个非常非常好的生意。

先找到自己行业里那个更贵的问题,然后去打造自己公司的竞争优势。为什么要打造自己的竞争优势?

如果你做的是技术含量很高的产品,你探索了好几年,找了七八条道路,才摸索出一条有效的,最后做出一个爆款产品。但是,后来者总是能学习模仿,他不需要探索,直接就能从这个爆款产品入手去研发。甚至还可以从你这儿挖人。在技术研发这件事上,后来者总是有后发优势的。一旦他真的做出产品来了,他的竞争策略几乎就是降价,你定2万,他就1万8,你1万6,他就1万4,一直往下降。很多人开始模仿,冲入你的赛道,价格开始往下压。大家的利润空间也都往下压了。

这个时候,就看你有没有壁垒,去守住你的价格,守住你的利润,守住“从成本到价格”这一段的空间了。当你发现,自己定2万的时候,没有人可以做到和我一样的事,你就可以守住。

因为你有了技术领先,有专利、人才各种壁垒,这是一种护城河。或者你有规模,也可以守住。再或者你如果像埃隆·马斯克一样自信,你就只管一路向前跑。马斯克就把自己的专利开源出来,只管自己一路狂奔,因为他自信,只要自己的速度始终比别人快,就没人能赶上。

至于具体如何打造竞争优势?我们以前讲过巴菲特的护城河,也讲过马斯克信奉的一路狂奔。

我把文章放在这里《只有一路狂奔,才是出路》,感兴趣可以看看。最好客户的问题还比较贵,自己的能力又有壁垒,那就能挣更长时间的高毛利。

如果想要做一门好生意,永远是用一个高毛利的方案,去解决一个性价比极高的问题。

 

最后的话

 

在我看来,性价比是商业进步的唯一方向。因为客户喜爱的,一定是性价比越来越高的。这个世界上只有一种产品能赢得未来,就是做便宜。把同样品质性能的东西,做到更便宜。但是,做到更便宜,不代表你就不挣钱了。也不代表你要把品质降下来。而是就算要做便宜东西,也要做到世界第一。都卖1000块的东西,我就要做到3000块钱的水准。在价格上卷自己,才能带给客户更大的价值感。

观点 / 刘润    主笔 / 钟卉    责编 / 莹莹

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